Avant de commencer à parler de vente à distance, mettons nous d’accord sur le sujet. La vente à distance existe depuis fort longtemps en B to B (entre professionnels) et ce grâce au téléphone. J’ai croisé dans ma carrière des professionnel(le)s qui excellent dans ce domaine et qui vendent au téléphone des services avec beaucoup de 0 sans jamais avoir rencontré le client physiquement. Ces derniers ne sont forcément pas touchés par la révolution de la vente à distance … mais bien d’autres professionnels sont déboussolés, circonspects, interrogatifs face à cette nouvelle pratique, vendre en vidéo ! 
Je partage avec vous mes 12 conseils pour sécuriser vos échanges en vidéo, en faire des rendez-vous efficaces, arriver à créer du lien et faire des affaires.

1. Dans votre tête : si vous pensez que cela ne fonctionne pas, je vous garantie que cela ne va pas fonctionner, c’est ce que l’on appelle une prophétie auto-réalisatrice. Si quand vous proposez à reculons à un client une web-conference et bien il va l’entendre … et cela diminue vos chances qu’il accepte. Par ailleurs, si vous ne proposez pas, vous êtes sûr d’avoir un refus :-). La vente en vidéo va rester une habitude même quand on sera sorti de l’ornière du COVID. il n’y aura pas de marche arrière même quand on pourra faire les 2 types de rencontres. Cette compétence doit être acquise. Point barre. Moins de voiture, moins d’avion, moins de CO2, moins de temps perdu, tout sera une question d’équilibre, autant en prendre son parti.
2. Ce qu’il fallait faire avant, il faudra le faire plus : chercher l’inter-action, poser de bonnes et belles questions, reformuler pour être sûr d’avoir bien compris, cadrer la durée, fixer les objectifs de la rencontre, voilà ce qu’il faut déjà faire dans un rendez-vous physique alors dans la rencontre vidéo ce sera encore plus important ! L’attention baisse au bout de 20 minutes dans une réunion physique. En vidéo, c’est 10 minutes alors parlez moins !
3. Le son : dans une vente en vidéo, le plus important c’est le son. Oui vous avez bien lu, le son. Alors, vous vous débrouillez comme vous voulez mais pas d’appel vidéo sans avoir un son correct voir excellent. Achetez un micro (à partir de 50 €) et débarrez vous de l’écho de la pièce. Plus votre son est vilain, plus vite votre client décroche. 
4. La lumière : la fenêtre est un face de vous, pas derrière vous. Vous voulez vraiment avoir l’air d’un témoin anomyme ! 
5. Le démarrage : on ne démarre pas sa réunion par une phrase aussi maladroite que « Vous m’entendez ? ». 
6. La tenue : non, même si vous êtes chez vous, on ne fait pas de réunion en slip ou en jogging avec une chemise. Et puis bien sûr on arrive à l’heure ...
7. "Powerpoint m’a tuer" : Thomas (un de mes contacts sur Linked In) me racontait comment en rendez-vous avec un prospect son manager exige 30 à 45 minutes de présentation produit … mais qu’est-ce qui cloche chez ce manager ! Combien de fois faudra t’il écrire que les dispositives et vos produits les clients s’en fichent comme d’une guigne. Engagez, discutez, posez des questions et montrez quand le client sera chaud et qu’il n’y tiendra plus, faîtes monter la température ! 
8. Le fond : je recommande Zoom pour son fond d’écran virtuel si vous êtes chez vous et que vous n’êtes pas dans un bureau ordonné. Vous avez aussi le droit de travailler votre environnement et l’aménagement de la pièce :-)
9. Vous d’abord : s’il y a une présentation Powerpoint et bien essayez de la montrer derrière vous par exemple avec un écran TV ou un vidéo-projecteur piloté par un autre ordinateur car sinon en partage d’écran votre client vous voit en tout petit … et puis par pitié le moins de diapositives possibles (c’est vraiment en cas d’absolue nécessité)
10. Demandez la caméra : rien de plus frustrant que ne pas voir ses interlocuteurs alors vérifiez que chacun aura sa caméra en face de vous ou à vos côtés. Si vous êtes plusieurs de la même société, ne soyez pas dans la même pièce car on vous verrait en trop petit. 
11. L’objectif : regardez l’objectif de la caméra et pas l’écran car ainsi vous regardez la personne dans les yeux. C’est très dur mais essayez. Petite astuce : collez un post-it à côté de l’objectif qui vous intime de regardez l’objectif … 
12. Le cadrage : et pour finir, vos yeux doivent être à la hauteur de l’objectif de votre webcam, pas de contre-plongée ou de vue du dessus, contrôlez avant qu’on voit bien votre buste. Bien sûr si vous êtes debout il faudra un pied. 

Bien sûr ces conseils sont valables si vous animez des webinaires …

Et vous savez quoi ? 

Les outils d’évaluation Objective Management Group que j’utilise au quotidien pour mes clients ont encore été affinés pour intégrer la mesure de cette compétence, la capacité à utiliser la vidéo dans la vente. Les points mesurés sont les suivants, savoir si le commercial : 

• Utilise la vidéo pour vendre
• La fréquence
• Trouve la vidéo utile
• Préfère la vidéo au téléphone
• Aime la vidéo et son impact sur le succès
• La vidéo contribue au succès
• Utilise plusieurs plates-formes vidéo
• Utilise des accessoires pour améliorer la vidéo

Si vous voulez tester sur un de vos candidats c’est ici. 

Il n’y aura pas de machine arrière, il est temps de vous y mettre !

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales