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USA vs FRANCE : le match des commerciaux

"Les commerciaux américains, ce sont des tueurs". 

"La vente aux Etats-Unis ça n'a rien à voir avec la France."

"Les commerciaux américains il n'y a que l'argent qui compte."

Voilà quelques unes des idées reçues que j'ai entendu sur les commerciaux américains comparés aux commerciaux français. Du French bashing quoi ! Moi-même je pensais encore il y a peu que les commerciaux américains étaient meilleurs que ceux du Vieux Continent.

Mais j'ai changé d'avis et je peux maintenant vous apporter des points de comparaison factuels, scientifiques et chiffrés grâce à Objective Management Group (OMG) créé il y a 25 ans par Dave Kurlan et qui a été récompensé 6 ans de suite par Top Sales World comme le meilleur outil d’évaluation des forces de vente. A l’heure actuelle plus de 1 100 000 commerciaux ont été évalués dans le monde entier. Cette évaluation ne porte que sur les Compétences en Vente. Il ne s’agit en aucun cas de tests de personnalité ou de comportements (voir cet article sur le sujet).

En comparant les compétences en vente entre les deux pays voici quelques découvertes. 

Sur l’ensemble de la population des commerciaux (tous niveaux confondus)

Ce qui les rapprochent : 

Le niveau moyen de compétences en vente est très similaire (dans l’ensemble, les français ne doivent pas être envieux de leurs confrères américains : ni de leur ADN de vente ni de leurs compétences en vente)

 Les commerciaux français et américains sont aussi incompétents quand il s’agit de :

-       Vendre la valeur

-       Pose des questions

-       Qualifier les clients

-       Conclure la vente

 Les commerciaux français et américains sont aussi compétents quand il s’agit de :

-       Prospecter

-       De présenter leurs produits et services

Idée reçue 1 : les commerciaux américains ne sont pas plus motivés par l’argent que par la reconnaissance ...

Idée reçue 2 : les commerciaux français n’ont pas plus de mal en moyenne à parler d’argent avec leurs clients et leurs prospects ... ils sont même plus à l’aise que leurs confrères européens ... comme quoi ...

Ce qui les éloignent : 

Volonté de vendre (combinaison de 5 facteurs = Désir, Engagement, Moral, Motivation & Recours aux excuses) : les commerciaux américains ont une volonté de vendre 20 % supérieure à la volonté des commerciaux français.  Voilà une grande différence !

 

Sur les meilleurs (le Top 10 %) des commerciaux

Ce qui les rapprochent : 

Les meilleurs commerciaux qu’ils soient français ou américains ont les mêmes qualités ! Ils surclassent les commerciaux moyens et les mauvais dans tous les domaines : l’Adn de vente, les compétences de vente ...

Aucune jalousie les meilleurs sont les meilleurs sur les 2  continents !

Ce qui les éloignent : 

Les meilleurs commerciaux français (dans la tranche supérieure des 10 %) sont encore plus motivés par l’argent et les choses que leurs confrères américains ... (étonnant non ?)

La différence significative réside dans le process de vente : les commerciaux américains savent mieux suivre un process de vente performant ... (étapes du cycle de vente ; respect des étapes et le passage des jalons dans le bon ordre afin d’emmener la vente au succès)

Conclusion : pas la peine de se flageller, les meilleurs commerciaux ont les mêmes qualités quelque soit le pays, les moins bons ont tous les mêmes défauts.  

Vous aimeriez savoir quel est le niveau de votre équipe ? 

Est-ce que votre entreprise et vous-même se porteraient mieux avec des vendeurs d'élite ? 

Contactez-moi.

Source Objective Management Group - Données sur l’ensemble des commerciaux tous niveaux confondus sur un échantillon de 236 750 commerciaux.

 

 

Olivier GUERIN

Olivier Guérin

Expert en performance commerciale

06 43 63 86 61
oguerin@bridge-developpement.fr

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Expert en performance commerciale

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

 

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