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N°5 - Commerciaux, ralentissez pour être plus rapide !

Les commerciaux sont très pressés de faire toutes ces choses pour lesquelles ils : 

  • sont les plus compétents ; 
  • sont les plus à l’aise ; 
  • ont le plus de plaisir ; 
  • ont le contrôle ; 
  • sont sur le devant de la scène ...

Le problème avec toutes ces choses, ce sont les corollaires : 

  • ils font des présentations (vous connaissez "La Mort par Powerpoint" ? ») ;
  • ils font des démo ; ils racontent de belles histoires ; 
  • ils consomment des ressources avant-vente ; 
  • ils mobilisent des références client ; 
  • ils font des propositions et donnent des prix ; 

Quand tout cela se passe t’il ? Le plus vite possible, c’est ainsi que la plupart pensent avoir fait le job. 

Lorsque vos commerciaux s’adonnent à ce qu’ils préfèrent le plus tôt possible dans le cycle de vente, ils manquent l’essentiel de ce qui va créer les conditions d’un closing rapide.

En effet, toutes les activités ci-dessus appartiennent à la seconde moitié du cycle de vente mais les commerciaux en général s’y adonnent le plus tôt possible … au lieu de cela ils devraient ralentir et ainsi : 

  • Poser plus de questions que quiconque ; 
  • Poser de meilleures questions que n'importe qui d’autre ;

  • Posez des questions plus pertinentes que quiconque ; 

  • Écouter ; Se préoccuper de leur client ;

  •  Identifier les problèmes qu'ils peuvent résoudre ;

  • Développer une relation de confiance ; 

  • Démontrer leur expertise (à travers des questions, pas des présentations ni des démos) ; 

  • Ralentir encore un peu ;

  • Et puis quand ils pensent qu'ils ont posé assez de questions, continuer à poser des questions !

Bref si vous voulez raccourcir le cycle de vente, faites-les ralentir ! Paradoxale ? Pas tant que ça ...

PS : de belles questions dans l'article ci-après 5 questions difficiles à poser à vos prospects

Olivier GUERIN

Olivier Guérin

Expert en performance commerciale

06 43 63 86 61
oguerin@bridge-developpement.fr

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

 

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