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10 raisons qui font que vos ventes stagnent

Est-ce que cela vous est déjà arrivé ? 

  • Problèmes physiologiques : pas d'énergie, douleurs ou gênes diverses
  • Problèmes automobiles : couinements & rossignols, vibrations, pannes diverses
  • Problèmes domestiques : fuites, défauts électriques, internet qui rame, toiture envolée
  • Problèmes avec le fisc, problèmes juridiques ...

Quand ces problèmes surgissent, qu'avez-vous fait ?

Est-ce que vous appelez un médecin, un garagiste, un électricien, un plombier, un opérateur de téléphonie, l'assureur, votre avocat ou un comptable?

OU avez-vous espéré que tout s'arrangerait tout seul ?

Bien sûr, vous avez fait appel à un spécialiste parce que les choses ne s'arrangent jamais seules ...

Pourtant, tout en sachant cela, des milliers de managers commerciaux, des centaines de patrons d’entreprise espèrent que leurs problèmes de vente s'arrangeront d'eux-mêmes.

Quand vous ne savez pas exactement ce qui ne va pas, il est beaucoup plus facile de rester dans le déni.

 

La plupart des entreprises font face aux mêmes enjeux dans le domaine de la vente.

  • La croissance des ventes est léthargique
  • La majeure partie du CA et de la marge repose sur un petit nombre de commerciaux
  • Pas assez de nouvelles affaires
  • Difficulté à vendre la valeur contre une concurrence agressive
  • Cycles de vente plus longs,
  • taux de concrétisation en berne, etc, etc.

 

Ces sujets sont universels et les entreprises se classent dans quatre catégories. 

  • Elles identifient la cause et la corrigent :
    "Yes. Les ventes et les marges sont à la hausse! ".

  • Elles n'identifient pas la cause, mais essaient de trouver une solution par tâtonnement. 
    "Eh bien, cela n'a pas fonctionné. Nous avons perdu une autre année ..."

  • Elles identifient la cause, mais ne la corrigent pas. 
    "Nous pouvons le faire nous-mêmes."  Bien sûr, vous pouvez.

  • Elles n'identifient pas la cause et ne la corrigent pas. 
    "Pfff, tout le monde a ces problèmes !"

 

Alors que la plupart des entreprises ont des problèmes similaires, les causes sont généralement différentes.

Il peut y avoir un certain nombre de difficultés qui contribuent aux problèmes observables et voici les 10 que je constate le plus souvent.

Ventes qui stagnent : le Top 10 des raisons  

1.RECRUTEMENT - processus inefficace et/ou sélection au feeling, pas de vérification des références


2
.INTEGRATION – négligée, mal faite, bricolée


3
.COACHING – les managers commerciaux ne coachent pas assez et/ou pas assez bien


4.IMPUTABILITE
 – la foire aux excuses, « c’est pas ma faute, c’est le marché, les concurrents, la conjoncture, la météo …”


5.COMMUNICATION MANAGERIALE 
– souvent contre-productive, à chaud


6.CYCLE DE VENTE 
– inexistant, mal défini, de toute façon non suivi


7.FORMATION
 – pas ou peu de formation, parfois interne


8.LACUNES 
– compétences non-acquises qui empêchent les commerciaux de vendre la valeur ou d’avoir une approche consultative


9.ADN DE VENTE 
– les compétences pour la stratégie, les tactiques, le process et la méthodologie de vente ne sont pas au rendez-vous


10.PIPELINE
 – c’est un vrai bazar rempli d’opportunités non-qualifiées qui ne donneront jamais rien


Pourtant, il ne suffit pas de simplement reconnaître ces problèmes.

Même si vous diagnostiquez certains de ces problèmes, votre aptitude à les résoudre est une toute autre histoire !  


Tout est question de capacité ! 

De quoi votre équipe est-elle capable maintenant ?
Peut elle être "plus capable" ?
Quand ?
Dans quelle mesure ? 

Pour répondre à ces questions, il faut savoir si ses membres sont en capacité à se former et / ou coacher.  

  • Est-ce que que les managers des ventes sont en capacité à coacher les commerciaux et les tenir pour responsables du changement ?

  • Comment la culture de vente peut elle être améliorée pour devenir une culture du coaching des ventes ?

  • Est-ce que le management est capable de se séparer des commerciaux hermétiques à l'amélioration ?

  • Quelles aptitudes et quelles compétences doivent être développées ?

  • Comment traitez-vous les faiblesses dans l'ADN de ventes des commerciaux ?

  • Comment le recrutement peut-il être amélioré ?

  • Comment intégrez-vous les meilleures pratiques de vente dans un process flou et une méthodologie déficiente ?


Le problème avec l'amélioration de la performance des ventes est que plus vous en savez, plus il y a de questions.

Voilà pourquoi tant de dirigeants ignorent le problème, prétendent qu'ils savent ce qu'il faut faire à ce sujet et ne font pas appel à l'extérieur ...

jusqu'à ce que le temps et l'argent viennent à manquer ...

Il est facile de blâmer la force de vente mais elle ne se recrute pas seule, elle ne se forme pas seule et ne se fixe pas seule des objectifs déraisonnables.

Le blâme est à porter plus haut où un faux sentiment d'espoir et d'optimisme vit.

Demandez-moi une évaluation de votre force de vente - la connaissance c'est le pouvoir.

Olivier GUERIN

Olivier Guérin

Expert en performance commerciale

06 43 63 86 61
oguerin@bridge-developpement.fr

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Expert en performance commerciale

Diplômé de Rouen Business School, Olivier est passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation.

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