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5 questions difficiles que vous devriez poser à vos prospects

"Quel est le problème majeur auquel font face vos équipes commerciales ?",

la réponse des managers commerciaux que j'interroge n’est pas forcément celle attendue.

En approfondissant, il apparaît souvent que les commerciaux ne manquent pas d’opportunités …

mais qu'ils en ont trop. 

Contre-intuitif ? Embarras du choix ? 

D’après mes observations au cours des dernières années, la proportion des affaires qui n’aboutissent à rien oscille entre 1/3 et 2/3 (une revue de pipeline avec un de vos commerciaux achèvera de vous convaincre).


Pourquoi autant d’opportunités sans avenir ?

Les raisons sont légions : budget annulé, réduit, acheteurs frileux …

Plutôt que de chercher une réponse impossible à trouver, je vous propose de nous concentrer sur une question plus importante :

Comment éviter de perdre du temps, de l’énergie, des ressources bref de l’argent sur des affaires sans avenir ?  


La réponse ?

Poser de bonnes questions !

Et surtout des questions difficiles car elles lèvent le doute et même si parfois elles réduisent à néant l’espoir de gain (vous savez cet état où l'espoir est encore permis) ...

 Pour moi, il y a 5 questions difficiles mais néanmoins nécessaires à poser à vos prospects. Toutes. Sans exception. 

Attention : ces questions ne sont pas à formuler de façon littérale. Elles servent de garde-fous pour mettre en exergue 5 informations essentielles qui doivent être découvertes pour chaque affaire. 


« Pourquoi pas ne rien changer ? »

Au début du cycle de vente, le premier objectif du commercial ne devrait pas être de gagner l’affaire mais de trouver LA bonne raison qui va permettre de la signer et donc de la sortir de votre pipeline (victorieusement idéalement). 

 A moins que vous preniez du plaisir à perdre votre temps avec des personnes qui n’ont aucune intention de vous acheter quoi que ce soit (mais qui sont très contents de disposer de conseils offerts ou de nouvelles idées gratuitement), vous devriez avancer prudemment dans ces premières étapes. 

 Je n’affirme pas ici que tous les acheteurs sont suspects et je ne dis pas non plus qu’il faut attraper chaque nouvelle affaire avec de très longues pincettes. 

Je dis juste que la première étape dans le cycle de vente est d’essayer de bien faire un premier tri. 

Il ne s’agit pas de poser cette question de façon abrupte.

Je vous confie une de mes questions préférées, la même mais inversée :
« Pourquoi avez-vous choisi d’agir, et pourquoi maintenant ? »

Sauf si la réponse est claire et immédiate, un petit warning devrait se déclencher ...


« A quel point êtes-vous motivés ? »

3 deals sur 4 sont dits « stratégiques » ...
les décideurs n’achètent pas pour maintenant mais achètent pour un futur meilleur.

C’est là qu’il y a un hic. 

En effet, il y a des situations où le décideur doit acheter immédiatement et puis il y a surtout plus de situation où c’est sa volonté d’investir qui est mise à l’épreuve.

Vous pensez que vos services / produits sont incontournables et perdez de vue que ce n’est pas l’avis de vos clients.  

En plus de comprendre pourquoi votre acheteur sent qu'il doit agir, votre travail est de savoir à quel point il veut agir.

« Quel est votre pire cauchemar ? »

L’homme est motivé par deux puissants facteurs : le plaisir et la douleur.

Mais ces deux facteurs ne sont pas opposés, ils s’influencent l’un l'autre.

Il y a deux dynamiques puissantes en jeu ici.

Premièrement, si le risque (perçu) est trop grand, les acheteurs n’agiront pas.

Par ailleurs, ils ne le vous diront pas.

Au lieu de cela, ils serviront toutes sortes de raisons rationnelles comme :

«Notre stratégie a changé»
«Nous reportons au trimestre prochain»
«Mon patron ne va pas signer en ce moment, mais rappelez dans un mois»

 Deuxièmement, si le risque (subjectif) est trop petit, les acheteurs aussi n’agiront pas.

 
Vous ne me croyez pas ?

Permettez-moi de vous poser cette question.

Si je vous promets avec mes services / produits de vous faire gagner 100 K€ en une nuit pendant votre sommeil sans aucun risque, achèteriez-vous ? 

Sauf si vous êtes vraiment crédule (et la plupart des acheteurs ne le sont pas), en toute logique vous allez penser «trop beau pour être vrai» … 

vous ne me le direz pas, ou du moins pas directement.

Quand il s’agit du risque, votre job de vendeur c’est d’y voir clair le plus vite possible dans le cycle de vente.

C’est la seule façon que vous aillez de comprendre comment l’acheteur perçoit le risque et l’influence que ce dernier a sur son comportement.

Ce genre de questions a aussi l’avantage de renforcer votre lien de confiance avec l’acheteur et de vous positionnez en professionnel de la vente.


« Qu’est ce que je devrais savoir que je ne sais pas encore ? »

Cette question peut paraître étrange mais c’est une belle question ouverte à spectre large ...

Le genre de question qui vont pousser l’acheteur à réfléchir à ce qu’il ne vous pas encore révélé.

Vous pourriez être agréablement surpris : les noms des concurrents, l’avis du patron, son envie pressante que ce projet se fasse ... 

Cette question permet de découvrir tous ces éléments, très souvent elle permet de découvrir de l’inattendu. 


« A quel point êtes vous prêt à investir ? »

Cette question n’amène que rarement une réponse claire mais il est important de la poser.

Mon expérience m’a prouvé que plus le prospect noie le poisson sur le sujet du budget, plus les chances s’amenuisent qu’il ait un budget à dépenser. 

Si votre prospect hésite à vous donner un nombre ou une fourchette, c’est souvent parce qu’il pense qu’il n’a pas assez d’argent.

Il m’est même arrivé qu’en avançant un budget, le prospect me dise que cela rentrait facilement dans ses moyens. 

Attention à ne pas devenir le vendeur qui avance dans son process de vente sans avoir la moindre idée de ce que l'acheteur est prêt à payer.

Vous avez maintenant en main 5 questions difficiles à poser à vos prospects, cinq informations primordiales dont vous avez besoin dès le début du cycle de vente.

Si vous voulez savoir si vos commerciaux savent raccourcir le cycle de vente et poser de belles questions. Cliquez ici. 

 

Olivier GUERIN

Olivier Guérin

Expert en performance commerciale

06 43 63 86 61
oguerin@bridge-developpement.fr

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Expert en performance commerciale

Diplômé de Rouen Business School, Olivier est passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation.

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