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Salesforce.com : le graal du CRM ?

Le Graal

Vous cherchez une voiture pas chère avec toutes les options possibles ainsi que des options que vous n'aviez jamais imaginé utiliser. Vous trouvez ! Génial !

  • Premier bémol, vous ne pourrez la conduire qu’après avoir fait appel à un spécialiste pour installer le tableau de bord, le volant, les freins et l’accélérateur. 
  • Deuxième bémol : Lorsque vous prenez enfin livraison du véhicule, vous partez faire un tour en famille. Tout le monde hait, personne ne veut faire le voyage avec vous. Vous vous dites que ce n’était pas si peu cher finalement …
  • Troisième bémol : Vous ne pouvez pas la revendre et maintenant vous l’avez sur les bras. Enfin celui qui vous reste...

Scénario impossible ? Pour de nombreuses entreprises, c'est exactement ce qui se passe avec cette application : 

Salesforce 

Je veux vous faire partager le retour d'un client. 

"Il y a six mois, lorsque vous nous avez dit que nous ne serions pas satisfaits de l'intégration de notre processus de vente dans Salesforce, nous ne comprenions pas ce que vous vouliez dire. Aujourd’hui oui. C’est bancal, le processus de vente ne fait pas vraiment partie de l’interface et la personnalisation nous a coûté cher. Bref cela ne fonctionne pas comme nous en avons besoin. Nous sommes désolés de ne pas vous avoir écouter mais maintenant nous avons le bras dans l'engrenage. "

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Les entreprises pensent qu'elles doivent acheter Salesforce parce que : 

  • «  tant d’entreprises l’utilisent ça doit être le bon choix » 
  • « personne ne me reprochera ce choix »
  •  «  on peut faire ce qu'on veut avec » 
  •  « stocker nos données dans un lieu unique nous aidera à vendre » 

On ne peut être qu’impressionné par la croissance de Salesforce mais ils n’ont pas conçu un outil pour élever le niveau de la profession commerciale.  

En réalité, il y a de belles alternatives. Personnellement, j'en recommande TROIS : 

  • Pipedrive (un bon équilibre entre la simplicité et la richesse fonctionnelle)
  • You don’t need a CRM (le moins cher et rapide à prendre en main)
  • Membrain (vente B to B complexe)

Ils sont bien moins chers, vous n'avez pas besoin d’intégrateurs & ils disposent de très bons tableaux de bord sur étagère ! Ces outils aident les commerciaux à vendre et atténuent grandement la sensation de flicage ou de remplissage inutile. 

Personne ne devrait être pieds et poings liés avec un CRM que les commerciaux ne veulent pas utiliser ! Les données saisies le seront en dépit du bon sens alors que les commerciaux devraient vivre dans leur application CRM. S'ils sont incohérents au moment d'entrer et de mettre à jour les opportunités, vous n'aurez pas de données en temps réel sur votre tableau de bord et cela rendra l'application inutile pour avoir un portefeuille d’affaires à jour. Vous serez dans une voiture avec une chaise pliante pour le conducteur, pas de jauge à essence et pas de compteurs !

Avoir un CRM c'est important. Des prévisions précises c'est important. La visibilité sur chaque opportunité c'est important. L'Intégration du processus de vente qui doit être exécuté et le respect des étapes de ce dernier c'est important. La visibilité en temps réel c'est important. Si cela ne marche pas dans votre équipe, limitez la casse et passez à autre chose. N'est-ce pas ce que vous feriez avec un commercial sous performant ?

Olivier GUERIN

Olivier Guérin

Expert en performance commerciale

06 43 63 86 61
oguerin@bridge-developpement.fr

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

 

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